飲食店のマーケティング戦略というと、SNS運用や広告、MEO対策などの「施策」を思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし実際には、個々の施策を積み重ねるだけでは、売上や集客が安定しないケースも少なくありません。
「SNSは更新しているが成果が見えない」「MEO対策をしているが来店につながらない」「何から手を付け直せばよいか分からない」。こうした悩みは、飲食店経営や現場責任者から多く聞かれます。その背景には、マーケティングが“戦略”として整理されないまま、手段先行で進んでしまっている構造があります。
飲食店のマーケティングは、集客だけの話ではありません。立地や業態、客層、回転率、オペレーションといった経営条件を前提に、認知から来店、再来店までの流れをどう設計するかが重要になります。
本記事では、「飲食店 マーケティング 戦略」という視点から、施策の前に整理すべき考え方と、実務で再現できる戦略設計の手順を解説します。現場で運用でき、属人化しにくいマーケティングの考え方を知りたい方は、ぜひ参考にしてください。
飲食店のマーケティング戦略とは
飲食店におけるマーケティング戦略とは、単に集客施策を実行することではありません。立地や業態、客層、営業時間、オペレーションといった経営条件を前提に、「誰に」「どの価値を」「どの順番で届けるか」を設計することを指します。
SNS投稿や広告、MEO対策はあくまで手段であり、戦略そのものではありません。戦略が整理されていない状態で施策を増やしても、成果が一時的に終わったり、現場負担だけが増えたりするケースが多く見られます。
飲食店のマーケティング戦略では、次のような視点が求められます。
- どの客層を主なターゲットとするのか
- 新規来店とリピーター、どちらを優先するのか
- 平日・週末、昼・夜で何を強化するのか
- 集客とオペレーションのバランスは取れているか
これらを整理したうえで、初めてSNSや広告、予約導線といった施策が意味を持ちます。マーケティング戦略は「売上をつくる仕組み」を設計するための土台であり、現場運用と切り離して考えることはできません。
飲食店でマーケティング戦略が重要視される理由
飲食店を取り巻く環境は、立地や味だけで自然に集客できる時代から大きく変化しています。競合の増加、情報接触点の多様化、人手不足などの影響により、「良い店をつくれば自然にお客様が来る」という前提は成り立ちにくくなりました。その結果、感覚や経験に頼るのではなく、意図を持って集客や認知を設計するマーケティングの重要性が高まっています。
こうした背景から、飲食店においてマーケティング戦略が重要視される理由は、大きく分けて次の3つに整理できます。
市場環境の変化により「比較される前提」が強まっている
飲食店を取り巻く環境は大きく変化しています。グルメサイトやGoogleマップ、SNSの普及により、来店前に複数店舗を比較する行動が一般化しました。価格、写真、口コミ、アクセス、雰囲気といった要素を横断的に見たうえで選ばれるため、意図的な情報設計がなければ検討段階で候補から外れてしまいます。マーケティング戦略は、この「比較される前提」に対応するための土台になります。
限られた経営資源の中で優先順位を決める必要がある
人手不足や原価高騰が続く中、すべての施策に手を広げることは現実的ではありません。時間・人員・予算が限られているからこそ、どの集客施策に注力し、どこを抑えるのかを判断する基準が求められます。マーケティング戦略を整理することで、施策選択に一貫性が生まれ、無駄な試行錯誤を減らすことができます。
戦略があることで施策が「点」ではなく「線」で機能する
マーケティング戦略がない状態では、SNS投稿やキャンペーン、広告施策が単発で終わりがちです。一方で戦略が整理されていると、認知から選択、来店、リピートまでの流れが明確になり、各施策が役割を持って機能します。その結果、担当者が変わっても運用が継続しやすくなり、組織として集客力を積み上げていくことが可能になります。
飲食店マーケティング戦略の基本構造
飲食店のマーケティング戦略は、「お客様がどのような流れで店を知り、選び、来店し、再来店するのか」を構造として捉えることが出発点になります。全体像を整理したうえで、必要な取り組みを選択していくことが重要です。
認知・選択・来店・再来店の4段階で考える
飲食店のマーケティングは、大きく「認知・選択・来店・再来店」の4段階に分けて考えることができます。それぞれの段階で、お客様が求めている情報や判断軸は異なります。
認知の段階では、店の存在を知ってもらうことが目的となり、SNSやGoogleマップ、看板などが主な役割を担います。選択の段階では、写真や口コミ、価格、雰囲気といった比較材料が重視されます。来店の段階では予約のしやすさや導線の分かりやすさが影響し、再来店では体験や接客、フォロー施策が重要になります。
この構造を理解せずにSNSだけを強化しても、他の段階で必要な情報が不足していれば成果は伸びにくくなります。SNSは役割の一部を担う手段であり、目的に応じて使い分ける視点が必要です。
戦略と施策の違いを整理する
マーケティングを進めるうえで混同されやすいのが、「戦略」と「施策」の違いです。
戦略とは「何を目的に、どの部分を変えるのか」を定める判断の軸を指します。新規客を増やしたいのか、リピート率を高めたいのか、平日の稼働を改善したいのかといった方向性が戦略にあたります。
施策は、その戦略を実行するための具体的な手段です。SNS投稿、MEO対策、キャンペーン、インフルエンサー施策などは、すべて施策に該当します。
戦略が整理されていないまま施策を増やすと、取り組みが分散し、成果が見えにくくなります。まず戦略で目的と優先順位を明確にし、そのうえで必要な施策を選ぶことが、マーケティングを機能させるための基本です。
飲食店マーケティング戦略の立て方【5ステップ】
飲食店のマーケティング戦略は、流行している施策を追いかけることではなく、自店の条件を整理し、判断の軸をつくることから始まります。ここでは、現場で実行しやすく、担当者が変わってもブレにくい戦略を設計するための5つのステップを紹介します。
① 立地・業態・客層を前提条件として整理する
最初に行うべきは、「変えられない前提条件」を正しく把握することです。駅前、住宅街、観光地といった立地によって、来店動機や情報収集の方法は大きく異なります。また、ランチ中心か夜営業中心か、回転率を重視する業態かどうかによって、有効なマーケティング施策も変わります。
この段階で重要なのは、「どんな施策をやるか」を考えることではありません。「どのような条件の店舗なのか」を整理することです。前提条件を曖昧にしたまま戦略を立てると、施策同士が噛み合わず、後から無理が生じやすくなります。
例えば、駅から徒歩3分のオフィス街にある居酒屋と、住宅街にあるロードサイド型レストランでは、取るべき戦略は明確に異なります。
オフィス街の居酒屋
→ 平日18〜20時の来店が売上の中心。Googleマップ検索や「仕事帰り・一人飲み」需要が強い
→ SNSで世界観を発信するよりも、検索時に判断しやすい情報設計を優先する方が効果的
住宅街のレストラン
→ 週末や家族利用が中心。来店頻度は低いが、単価と満足度が重視される
→ 写真や口コミを通じて安心感や利用イメージを伝える情報設計が重要
このように、立地・業態・客層を整理することで、「力を入れるべき施策」と同時に「無理にやらなくてよい施策」も見えてきます。ここを明確にすることが、マーケティング戦略全体の土台になります。
② ターゲットと来店シーンを具体化する
次に、「誰に来てほしい店なのか」を具体的に描きます。年齢や性別といった属性だけでなく、「いつ・誰と・どんな気分で来店するのか」という来店シーンまで落とし込むことがポイントです。ターゲットと来店シーンが曖昧なままでは、発信内容や集客導線がぼやけ、結果として誰にも強く刺さらない状態になりがちです。
例えば、仕事帰りに一人で立ち寄るのか、週末に家族で利用するのか、友人同士で飲み会として使われるのかによって、来店前に確認される情報や判断基準は大きく異なります。来店シーンを具体化することで、使うべき媒体や伝えるべき情報が自然と整理されていきます。
仕事帰りに一人で立ち寄るケース
この来店シーンでは、「入りやすさ」と「判断の早さ」が重視されます。混雑状況や価格帯、提供スピードが事前に想像できるかどうかが、来店判断に直結します。Googleマップ上での写真やメニュー表示、営業時間の分かりやすさなど、検索時点で迷わせない情報設計が重要です。SNSでの世界観発信よりも、検索結果で即判断できる状態を整えることが効果を発揮します。
週末に家族で利用するケース
家族利用では、安心感と失敗しない確実性が判断軸になります。料理内容だけでなく、店内の雰囲気や席の広さ、滞在イメージが事前に伝わるかどうかが重要です。口コミの内容や写真の質、子ども連れでも利用しやすいかといった情報が来店可否を左右します。来店頻度は高くなくても、満足度と単価を重視した設計が求められます。
友人同士での飲み会利用
友人同士の利用では、「盛り上がりやすさ」と「選びやすさ」が重視されます。メニュー構成が分かりやすいか、シェアしやすい料理があるか、写真を見たときに楽しそうな印象を持てるかが判断材料になります。この場合、SNSでの投稿内容や過去の来店写真が来店の後押しになることも多く、視覚的な情報設計が効果的です。
③ 選ばれる理由を言語化する
ターゲットと来店シーンを具体化したら、次に行うべきは「なぜこの店を選ぶのか」を明確にすることです。飲食店の集客では、選ばれる理由が言語化されていないと、どの媒体で発信しても内容が散漫になり、結果として比較の中で埋もれやすくなります。
選ばれる理由は、必ずしも特別な強みである必要はありません。重要なのは、第三者が見たときに「この店はこういう価値を提供している」と一言で理解できる状態になっているかどうかです。
例えば、選ばれる理由は次のような観点で整理できます。
価格
安さそのものではなく、「この価格なら納得できる」と感じてもらえる理由が伝わっているか。量、質、セット内容、時間帯限定など、価格の背景が分かると判断しやすくなります。
体験
料理だけでなく、接客、空間、提供スピード、居心地といった体験全体がどういう特徴を持っているか。落ち着いて飲めるのか、にぎやかに楽しめるのかといった違いも含まれます。
時間
短時間で使える店なのか、ゆっくり滞在できる店なのか。仕事帰りにさっと立ち寄れるのか、週末に時間をかけて楽しむ店なのかによって、選ばれる理由は変わります。
安心感
初めてでも入りやすいか、失敗しにくいかという視点です。写真や口コミ、メニューの分かりやすさが、この安心感を支えます。
例えば「駅近で一人でも入りやすい」「家族で安心して使える」「料理をシェアして楽しめる」といった表現は、選ばれる理由を端的に示しています。これが曖昧なままだと、価格や写真が並んでいるだけの店として比較されてしまいます。
このステップでは、経営者や店長の頭の中にある感覚を言葉に落とし、「他人が説明できる状態」にすることが目的です。選ばれる理由が明確になると、ホームページ、Googleマップ、SNS、メニュー表など、あらゆる発信の軸が揃いやすくなります。
④ 集客導線を一本の流れで設計する
選ばれる理由を言語化できたら、次に考えるべきは「お客様がどのような流れで店を知り、来店を決めるのか」を整理することです。飲食店のマーケティングでは、施策を個別に積み重ねるだけでは成果が安定しません。認知から来店までを一本の導線として設計することが重要です。
多くの店舗では、Googleマップ、SNS、ホームページ、食べログやぐるなびといったグルメサイトをそれぞれ運用しています。しかし、これらが連動していないと、「気になったが判断材料が足りない」「次に何を見ればよいか分からない」といった状態が生まれやすくなります。
集客導線を考える際は、媒体ではなく「お客様の行動順」を基準に整理します。
Google検索・Googleマップで存在を知る
まずは「近くの居酒屋」「〇〇駅 ランチ」といった検索や、マップ上で店舗の存在を認識します。この段階では、場所、営業時間、価格帯、写真、混雑状況など、判断に必要な基本情報がすぐに分かることが重要です。
食べログ・ぐるなびなどのグルメサイトで比較する
お客様は食べログやぐるなびで他店と比較します。ここでは、口コミ内容、写真、評価、メニュー情報が来店判断に大きく影響します。特別な表現よりも、「どんな店か」が誤解なく伝わっていることが重要です。
SNSやホームページで雰囲気を確認する
近年ではInstagramで飲食店を検索して決めるケースも増えてきております。SNSやホームページを見て、雰囲気や体験イメージを確認します。料理や空間の写真、利用シーンが伝わる投稿は、来店への後押しになります。
来店・予約を決める
最後に、予約方法が分かりやすいか、初来店でも不安がないかといった点が来店を左右します。予約導線が複雑だったり、情報が分散していると、ここで離脱が起こりやすくなります。
このように、Google、グルメサイト、SNS、ホームページはそれぞれ役割が異なります。重要なのは、どれか一つに力を入れることではなく、「次の行動につながる流れになっているか」を確認することです。
導線が整理されると、どの媒体を優先すべきかが明確になり、限られたリソースでも無理のないマーケティング設計が可能になります。
⑤ 数値で振り返れる状態をつくる
飲食店のマーケティング戦略を機能させるためには、施策を「やりっぱなし」にせず、判断材料として振り返れる状態をつくることが重要です。感覚や印象だけで改善を続けていくと、うまくいった理由・うまくいかなかった理由が分からないまま、同じ試行錯誤を繰り返すことになります。
ここで意識すべきなのは、最初から高度な分析を行うことではありません。現場で無理なく追える数値に絞り、定期的に確認できる形をつくることがポイントです。
例えば、次のような指標が判断材料になります。
- Googleマップの閲覧数や検索数の推移
- 食べログ・ぐるなびでのページ閲覧数や口コミ数
- SNS投稿後の反応（保存数・プロフィール遷移など）
- 予約数や来店数の増減、曜日別・時間帯別の傾向
これらを毎日細かく追う必要はありません。週に一度、あるいは月に一度でも、「数字がどう動いたか」を確認するだけで十分です。
重要なのは、「数字が増えた・減った」で終わらせず、その背景を考えることです。投稿内容を変えた週に検索数がどう動いたか、口コミが増えた後に来店数がどう変化したかなど、施策と結果を結びつけて振り返ることで、次に取るべき行動が明確になります。
数値で振り返れる状態が整うと、「なんとなく良さそうだから続ける」「忙しいから止める」といった判断から離れ、限られたリソースをどこに使うべきかを冷静に判断できるようになります。これは、多店舗展開や人材育成を進めるうえでも、大きな土台になります。
飲食店マーケティングの主な施策一覧（戦略別）
飲食店マーケティングでは、すべての施策を同じ目的で扱うのではなく、どのフェーズで何を担う施策なのかを整理することが重要です。ここでは、役割ごとに代表的な施策を整理します。
新規認知・検討フェーズの施策
MEO（Googleビジネスプロフィール）
Google検索やGoogleマップ上で店舗が発見され、比較検討の土俵に上がるための施策です。ユーザーは来店前に営業時間、写真、口コミ、メニュー、混雑傾向などをまとめて確認し、その場で「行く・行かない」を判断します。特にエリア名＋業態で検索される飲食店では、認知と選別が同時に行われる重要な接点になります。
SNS（Instagram・TikTokなど）
店舗の雰囲気や世界観、料理の魅力を視覚的に伝え、来店前の印象形成を担う施策です。今すぐの来店を促すというより、「知っている店」「気になる店」として記憶に残す役割を持ちます。検索と組み合わさることで、最終的な来店判断の後押しになります。
外観・看板
通行中や来店直前の意思決定に影響する施策です。初めて訪れるお客様にとっては「入りやすさ」「営業しているかどうか」「どんな店か」が瞬時に判断できることが重要になります。Webで見た印象と現地の印象が一致しているかどうかも、入店率に関わります。
メディア露出・PR
第三者の視点を通じて店舗の存在や価値を伝える施策です。記事や特集、地域メディアなどを通じて知ることで、信頼性や話題性が補強されます。直接的な集客数以上に、「知っている店」「聞いたことのある店」という認知の土台づくりに寄与します。
初回来店を後押しする施策
写真・口コミ（Google／食べログ／グルナビなど）
来店前の不安を解消し、「失敗しなさそう」という判断材料を提供する施策です。料理写真や店内写真、口コミの内容から、味・雰囲気・価格帯・接客の傾向が読み取られます。特に初来店では、口コミの質と返信の姿勢が信頼感に直結します。
メニュー設計・見せ方
価格帯やボリューム感、選びやすさを伝え、注文時の迷いを減らす役割を持ちます。来店前にメニューを確認できることで、想定外を防ぎ、来店のハードルを下げます。初回利用者にとっては「どれくらい使う店か」を判断する重要な材料になります。
初回特典・きっかけづくり
初来店の心理的ハードルを下げるための後押し施策です。割引そのものよりも、「初めてでも入りやすい理由」を用意することが目的になります。使いやすさや分かりやすさが、実際の来店行動に影響します。
リピート・ファン化の施策
LINE公式アカウント
再来店の接点を継続的につくるための施策です。一度来店したお客様と直接つながり、来店後も情報を届けられる状態をつくります。新規集客よりも、既存客との関係維持に向いた役割を持ちます。
接客体験・一貫性
料理や価格だけでなく、「また行きたい」と感じる体験を積み重ねるための施策です。接客のトーンや対応の安定感は、再来店意欲に直結します。属人的になりすぎず、店舗として一定の体験を提供できるかが重要になります。
記憶に残る仕掛け
来店体験を印象づけ、次回利用の理由をつくるための施策です。料理、演出、声かけなどを通じて、「あの店」と思い出される要素を残します。再来店や口コミにつながるきっかけを担います。
飲食店マーケティングで失敗しやすいポイント
飲食店のマーケティングは、個々の施策自体が間違っているというよりも、「考え方」や「進め方」のズレによって成果が出なくなるケースが多く見られます。ここでは、現場で特に起こりやすい失敗パターンを整理します。自店の状況と照らし合わせながら確認してみてください。
手段から入ってしまう
SNSや広告、MEOなど、目に見えやすい施策から先に着手してしまうと、「何を変えたいのか」「どこを改善したいのか」という目的が曖昧なまま進んでしまいがちです。その結果、施策の良し悪しを判断できず、改善も止まってしまいます。
本来、マーケティング施策は課題に対する“手段”であるはずですが、手段そのものが目的化すると、運用が惰性になりやすくなります。投稿や広告を続けているものの、「何を見て成功とするのか」「数字が動かなかったときにどう判断するのか」が決まっていないため、現場では疲弊感だけが残ります。
よくある例
- とりあえずInstagramを始めたが、投稿内容の軸が定まらない
- 流行っているからという理由で広告を出したが、来店につながらない
- MEO・SNS・チラシなどを同時に始め、優先順位が分からなくなる
短期成果だけを追いすぎる
短期的な数字を追いすぎると、その場では成果が出ているように見えても、施策を止めた瞬間に集客が落ちる状態になりやすくなります。これは、売上を生む「仕組み」ではなく、「刺激」に頼った集客になっているためです。
割引や話題性のある施策は即効性がある一方で、継続性は高くありません。短期施策を繰り返すほど、通常時の集客力が弱くなり、常に次の施策を打ち続けなければならない状態に陥ります。結果として、現場の負担やコストが増え、長期的には不安定な経営につながります。
よくある例
- 割引キャンペーンを打つたびに売上が上下する
- インフルエンサー来店日は満席だが、その後が続かない
- 広告費を止めると、来店数が一気に減る
新規集客に偏り、再来店を設計していない
新規客の獲得ばかりに注力し、来店後のフォローや関係づくりが設計されていないと、売上は安定しません。新規集客はコストがかかりやすく、毎月同じことを繰り返していては、効率が悪化していきます。
本来、飲食店経営では「一度来たお客様に、もう一度選んでもらう」ことが、売上と利益を安定させる鍵になります。しかし再来店導線がないと、せっかく来店したお客様との接点が一度きりで終わってしまいます。
よくある例
- 初回来店後に、店舗とつながる手段が何もない
- LINEや会員施策を導入していない、もしくは活用できていない
- 常連客が増えず、毎月「新規集客」を繰り返している
属人化して続かない
特定のスタッフや担当者に運用が集中していると、その人の異動や退職をきっかけに、施策が止まってしまいます。属人化した状態では、ノウハウが共有されず、同じ失敗や試行錯誤を何度も繰り返すことになります。
また、判断基準が個人に依存していると、施策の意図が見えにくくなり、周囲のスタッフが関与しづらくなります。結果として、組織としてのマーケティング力が育たず、継続的な改善が難しくなります。
よくある例
- SNS運用が特定のスタッフ任せになっている
- 施策の意図や判断基準が共有されていない
- マニュアルがなく、同じことを再現できない
飲食店マーケティング戦略を機能させるための現実的な考え方
飲食店のマーケティングは、日々の業務全体の中でどう設計し、どう回していくかが重要です。SNSやMEO、LINEといった施策自体が問題なのではなく、「現場で無理なく運用できているかどうか」が成果を左右します。
多くの現場では、マーケティングが通常業務とは別枠の仕事として扱われがちです。その結果、忙しい時期ほど後回しになり、継続できなくなります。施策を考える際は、「誰が」「どのタイミングで」「どの業務の流れの中で行うのか」まで具体化する必要があります。業務動線に組み込まれていない取り組みは、定着しにくくなります。
業務設計とセットで考える
マーケティング施策は、現場オペレーションや人員体制と切り離して考えることはできません。例えば、発信頻度を増やす場合でも、撮影のタイミングや素材の集め方が決まっていなければ、現場の負担が増えるだけです。実行できる範囲を前提に設計することで、無理のない継続につながります。
ツール導入は目的ベースで判断する
ツールは、判断や行動を支えるための手段です。「便利そうだから」「他店が使っているから」という理由で導入すると、使われなくなるケースが多く見られます。重要なのは、「どの数字を見て、どんな判断をしたいのか」を明確にすることです。その目的が定まっていれば、必ずしも高機能なツールである必要はありません。
人材育成と共有を前提に設計する
マーケティングを特定の担当者に任せきりにすると、属人化が進み、改善が止まりやすくなります。施策の背景や判断基準を共有し、誰でも一定レベルで運用できる状態を目指すことが重要です。育成と共有を前提にすることで、担当者が変わっても回り続ける仕組みになります。
外部アウトソーシングを活用しつつ、社内のノウハウを蓄める
外部支援は、すべてを任せるためのものではありません。判断や方向性まで外に委ねてしまうと、社内に知見が残らず、長期的には依存状態になりがちです。外部の知見を活用しながら、考え方や進め方を社内に残していく。その視点でアウトソーシングを位置づけることで、自走できる体制に近づきます。
飲食店マーケティング戦略でお困りのへ
ここまで読み進めていただき、「自店にも当てはまる部分が多い」「施策はあるが、整理しきれていない」と感じた方もいるかもしれません。
飲食店のマーケティングは、正解が一つに決まっているものではなく、立地・業態・体制によって最適解が変わります。そのため、情報を集めるほど判断が難しくなるケースも少なくありません。
ロックヒルでは、施策の代行やツール販売を前提とせず、考え方や優先順位を整理するための無料相談を行っています。
「何から手を付けるべきか」「今やらなくていいことは何か」「この施策は今のフェーズに合っているか」といった点を、飲食店の現場目線で一緒に整理する場です。
無料相談でお手伝いできること
- POS・予約台帳・経営管理ツールについて、選定の判断軸を整理する
- 3〜6か月先を見据えた、取り組む順番と優先順位を明確にする
- 今やっている施策の中で「続けること・やめること」を切り分ける
- SNSやインフルエンサー施策が、今の店舗状況に合っているかを検討する
- 1店舗で試し、うまくいったものを多店舗へ展開する流れを描く
お受けできないこと
- 特定ツールやサービスの販売、代理店的な提案
- 1回の相談ですべての課題を解決すること
- 判断材料がない状態での、結論だけを代わりに出すこと
あくまで、飲食店の中にいる人同士で現状を整理し、次の一手を考える時間としてご利用ください。
相談をご希望の方へ
無料相談は、オンライン（Zoom等）またはメッセージベースでお受けしています。
お問い合わせの際は、分かる範囲で以下をお知らせください。
- 店名・業態・エリア
- 席数・客単価・店舗数
- 現在使用しているPOS・予約台帳・主なツール
- 今いちばん悩んでいること（1〜3点）
- 相談したいテーマ（箇条書きで構いません）
- ご希望の相談形式
「まだ何が問題か言語化できていない」という状態でも問題ありません。無料相談ではその整理から一緒に進めることを前提としています。ご興味ある方はお問い合わせください。
